Ing. Ján Chlebo je v oboru pojišťovnictví profesionál s obrovskými zkušenostmi, které má na našem trhu málokdo. V ČIFO má na starost Program pomoci a podpory, jehož je „duchovním otcem“ a zná tak nejlépe klady i zápory jednotlivých produktů. Spolupodílí se na vývoji nových pojistných produktů a dbá na profesní přípravu poradců.
Co máte v rámci oboru pojišťovnictví za sebou?
Myslím, že toho není málo. Byl jsem například u toho, když se po roce 1989 nově formoval pojistný trh původně v Československé republice a po jejím rozdělení v České republice. Byl jsem pozván k prvnímu kulatému stolu, který vysílala Česká televize, kde jsme měli definovat, jak by tento pojistný trh měl vypadat. V té době byla na trhu jen jedna pojišťovna a všichni, kteří měli, co do činění s pojišťovnictvím, tam také pracovali. Jako předseda představenstva a generální ředitel (od roku 1991 do roku 2000) jsem dostal za úkol vybudovat a znovuobnovit Hasičskou vzájemnou pojišťovnu, která původně působila na území bývalého Československa od roku 1900 a byla znárodněna v roce 1945. Nebyl to jednoduchý úkol. Byl to takový zázrak vybudovat z ničeho fungující společnost. Finančních zdrojů pro takovou firmu nebylo mnoho. Zkušenosti jsme teprve získávali. Například v roce 1990 málokdo přesně věděl, jak vůbec funguje akciová společnost, protože v té době fungovala většina firem jako státní podniky. Tehdy platil například devizový zákon, který reguloval platby do zahraničí. Přitom jsme spolupracovali se zahraničními zajišťovnami, kterým bylo nutné hradit zajistné. Zákon o pojišťovnictví byl na několika málo stranách. S tím, co platí nyní, se to nedá srovnat. Byla to vynikající výzva, za kterou jsem byl rád. Málo lidí může říci, že se podílelo na založení pojišťovny, která má za sebou více jak dvacet roků činnosti. Rovněž jsem byl u toho, když byl zakládán Jaderný pool nebo Česká asociace pojišťoven, kde jsem byl členem prezidia. Největší prověrku, kterou jsem zažil, byly rozsáhlé povodně v roce 1997. Vlastně to byly první velké povodně, kdy pojišťovny musely nastavovat své vnitřní mechanismy pro zvládnutí takové živelní pohromy. My jsme to tenkrát zvládli díky naší kvalitní organizaci a prozíravému zajištění, které nám umožnilo uhradit veškeré závazky vzniklé z pojistných událostí. Mimo jiné jsme odškodňovali nejvíce postiženou obec Troubky, která byla naším klientem. Podle tehdy vypracovaných manuálů se řešily povodně v roce 1998, 2002, 2013 ad. Měl jsem štěstí, že jsem to mohl zažít a získat zkušenosti, které vás ve škole nenaučí.
Proč jste se rozhodl spolupracovat s Českým institutem finanční odpovědnosti (ČIFO)?
Rozhodnutí bylo jednoduché. Mám rád výzvy a nové věci. A ve společnosti ČIFO jsme se dohodli, že budeme věci dělat trochu jinak, že naším prvotním zájmem bude odborná péče pro klienta. Vybrali jsme si cestu, která nepřinese rychlé výsledky. Když však dodržíme námi nastavená pravidla, přinese dlouhodobé výsledky nejen pro ČIFO, ale zejména pro poradce a hlavně pro naše klienty. Naší snahou je narovnat pohled na poradce v pojišťovnictví. Aby nebyli vnímáni jako podomní prodejci, ale jako lidé, kteří lidem Pomáhají. ČIFO právě pro tuto změnu vytváří poradcům podmínky k naplnění tohoto cíle. Dalším aspektem pro mé rozhodnutí je, že ČIFO vytváří pracovní příležitosti též pro tělesně postižené osoby. Od svého mládí jsem hasičem, který se snaží kromě pomoci klientům s pojištěním, pomáhat lidem, když je jim nejhůře. A je sympatické, že ČIFO pomáhá svým klientům i občanům s handicapem.
V rámci ČIFO máte na starost PPP. Popište nám prosím podrobněji, co tato zkratka 3 písmen může klientovi přinést?
Zkratka PPP, tedy 3P, není náhodná, ani nahodilá. Má svůj hluboký obsah, který má velký význam pro pojistný trh, zejména pak pro klienty. Jak jsem uvedl v úvodu, znám vývoj pojistného trhu od roku 1989. Avšak vývoj v posledních letech není úplně šťastný a v mnoha ohledech není pro klienta výhodný. Mám na mysli zejména pojišťovnami pokřivené provizní podmínky nebo přehnaný důraz na obchod a prodejní dovednosti. Jsou to systémové vady, které v obchodním vztahu výrazně snižují roli klienta, který zjednodušeně řečeno, začal být v tomto vztahu jen tím, který má platit pojistné a pomáhat plnit obchodní plány pojišťoven a poradců. Kde v celém tom systému nalezneme oprávněná očekávání klienta? Když jsem uvažoval, co je nutné řešit pro zlepšení tohoto stavu, dospěl jsem k jednoznačnému závěru. Významně změnit kvalitu výkonu poradců. Nemyslím tím ale prodejní dovednosti, které jsou také důležité. Ale to nejdůležitější mezi poradcem a klientem je odborná péče. Jsou to jen dvě slova, která neznamenají prodejní dovednosti, ani primární honbu za pojistným. Ale vysokou kvalifikaci zajišťující tuto odbornou činnost. A tomu nyní věnujeme ve společnosti ČIFO značnou pozornost. Pro poradce a potažmo pro klienta je důležitá zpětná vazba. Program Pomoci a Podpory je vlastně ucelený program, který na jedné straně Pomáhá klientům po celou dobu smluvního vztahu a straně druhé Podporuje poradce v jejich zvyšování odbornosti pro každodenní nelehké aktivity s klienty. Není to už o tom, že poradci jsou proškolováni v agentském režimu jednotlivých pojišťoven, se kterými má pojišťovací zprostředkovatel smlouvy. Protože motivací některých pojišťoven je zvyšování pojistného formou různých akcí a bonusů. Zdálo by se to jako racionální. Pro pojišťovny určitě. Jsou za to hodnoceny. Ale není tomu tak. To je vlastně jen pozlátko v celém obchodním vztahu, které může být v případě škodné události pro klienta velice drahé. Vždyť klient se nepojišťuje kvůli bonusům, různým obchodním akcím. Ale proto, aby obdržel v krizové situaci pojistné plnění, které oprávněně očekává. Klienti oceňují Program Pomoci a Podpory v době, kdy je mu nejhůře. Předpokladem pro spokojenost klienta je uzavřít smlouvu, která pokrývá jeho očekávání. Proto s klientem může projednávat jeho potřeby poradce, který je k tomu kvalifikovaný a má Podporu společnosti ČIFO.
Co vnímáte v rámci svého působení, jako největší nešvar na trhu? Na co by si klienti dnes měli dát největší pozor?
Projdeme-li se po trhu, nešvarů bychom viděli asi mnoho. Ale velkým nešvarem je pokřivený provizní systém, za což si mohou z velké části pojišťovny. Vzpomínám si, že z počátku v devadesátých letech nebyl žádný problém s vyplácením provizí za životní pojištění. Měli jsme nastaven systém výpočtu provize z pojistné částky a postupné vyplácení. Dalším nešvarem je kvalita některých poradců v postavení podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů (PPZ). Ale ve většině případů to není jejich chyba. Ta je zejména na straně pojišťovacích zprostředkovatelů, pro které PPZ vykonává činnost. Nejednou jsem byl překvapen, když na první pohled zkušený poradce se solidním pojistným kmenem, nemá nezbytné návyky pro výkon odborné péče. Spoluprací poradce se společností ČIFO se mu otevírají ojedinělé možnosti zvyšovat si svoji odbornost a tím se stát odborníkem v našem oboru.
Plány do budoucna, na co se můžeme těšit?
Vývoj trhu nelze zastavit a úspěšná firma na něj musí umět reagovat. Proto příprava pro budoucí období je na místě. Připravujeme se například na případnou změnu legislativy, která podle předběžných informací má zvýšit nároky na poradce, ale i zvýšit regulaci této činnosti. To všechno znamená, že společnost se musí těmto změnám přizpůsobit. Chceme neustrnout a rozvíjet další činnosti. Do budoucna připravujeme s některými pojistiteli produkty pro některé speciální klienty, se kterými chceme spolupracovat. Dále rozšiřovat to, co se osvědčuje a klienty je žádané. Proto rozvoji společnosti ČIFO budeme věnovat zvýšenou pozornost.
Děkujeme za rozhovor.
